Hoy quiero hablarte de ciertos fenómenos psicológicos: los sesgos cognitivos. En la columna de hoy te mostraré qué son los sesgos cognitivos y cómo pueden ayudarte a vender más y verás ejemplos que seguro te darán ideas para tu propio negocio.

¡Comenzá a entender cómo funciona nuestra mente!

¿Qué son los sesgos cognitivos y por qué son importantes en marketing? 

Los seres humanos nos consideramos racionales, sin embargo mucho de nuestro proceso de toma de decisiones obedece a cuestiones inconscientes, emocionales o aprendidas a lo largo de nuestra vida.

Los sesgos cognitivos son un efecto psicológico que distorsiona nuestro entendimiento de la realidad. Suceden cuando nuestro cerebro trastorna su percepción en cuanto a evaluaciones, procesos de toma de decisiones y hasta afectan la propia memoria.

En marketing podemos darles mucho uso para llegar de una mejor manera a comunicarnos con nuestros potenciales clientes.

Veamos cuáles son los sesgos cognitivos, algunos ejemplos de sesgos cognitivos y cómo pueden ayudarte a vender más.

  1. Sesgo de la ilusión de la verdad: tendencia a considerar que las afirmaciones y la información que hemos oído o visto repetidas veces debe ser verdadera. Ejemplo: las campañas publicitarias lo usan para transmitir un mismo concepto en todos los medios posibles. Como Cola-Cola, que sea que veamos un comercial de TV o un post en redes sociales “vende” felicidad en todos los soportes.
  2. Sesgo endogrupal: motiva a los miembros de un grupo a dar un trato preferencial a los individuos que sean similares a ellos. Está comprobado que las personas se sienten mejor gastando su dinero en productos y servicios que los conecten a otras personas. ¿Querés un ejemplo? Baste ver como Apple usa esto para vender con gran éxito sus Iphones porque quien tiene uno de sus teléfonos pertenece a una comunidad selecta. ¿Cómo podrías usarlo en tu negocio? Por ejemplo, haciendo un 2 x 1 en el Día del Amor y la Amistad o lanzando un curso exclusivo para miembros de tu comunidad.
  3. Sesgo de anclaje: Las personas solemos favorecer la primera información conocida (o ancla) que reciben por encima de cualquier cosa que se agrega luego al tomar decisiones. Por ejemplo, cuando lanzás un producto con un precio promocional eso queda en la mente de los potenciales clientes y te posiciona como barato o caro según lo que quieras lograr.
  4. Sesgo del presente: Sostiene que las personas favorecemos los beneficios inmediatos frente a compensaciones que vayamos a recibir en el futuro. Para ejemplificar este sesgo, y cómo podemos usarlo, tenemos las ofertas por tiempo limitado y las posibilidades de, quizás, responder a un aviso en las próximas horas y obtener un descuento o entrega gratis. ¿Ya estás pensando cómo emplearlo para gatillar más ventas?
  5. Sesgo de autoridad: Sostiene que solemos prestar más atención y decidir por algo cuando hay una persona que representa una autoridad que nos da un consejo, tip o que nos da un testimonio sobre su experiencia. Ejemplo de esto son los cientos de publicidades donde encontramos dentistas que nos recomiendan un determinado cepillo de dientes o un dentífrico, o celebrities que nos cuentan su experiencia con cierto shampoo anticaspa. ¿Quién representa una autoridad en lo que hace a tu producto o servicio? Adelante, pensá cómo usarlo.
  6. Efecto Porrista: Se refiere a la tendencia a percibirse más seguro o más creíble si lo que se dice, se dice en grupo o si son muchas personas las que piensan de un modo determinado. ¿Cómo lo usan las marcas? Mostrando opiniones de determinado producto que han comprado o su experiencia de compra con cierto proveedor. ¿Tenés clientes satisfechos? Pediles su opinión y ¡generá más clientes!
  7. Efecto señuelo: Muestra cómo nuestro razonamiento se desvía cuando compara dos precios. ¿Cómo aplicarlo? Colocando el precio regular al lado del precio promocional que estás ofreciendo o mostrando juntos lo que cuesta un servicio por mes y cuánto se ahorra pagando el año entero en un solo pago. El cerebro tiende a comparar y decidir lo que entiende más conveniente.

 

¿Has usado ya algunos sesgos cognitivos de manera intuitiva? Todos tienen aplicaciones prácticas para el marketing de tu emprendimiento. Espero haber sido de ayuda para empezar a ver cómo aspectos psicológicos pueden servirte para mejorar tus ventas. No se trata de vender cosas falsas, sino de usar herramientas de las que dispone el marketing y las neuroventas, que mucho pueden hacer por tu empresa. ¡Que lo aproveches!

 

Lic. María Belén Montes de Oca.
Copywriting creativo.
Copywriting de venta directa.
Storytelling.
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